Tus cifras
Tu rentabilidad
Rentable: obtienes 63 € de margen neto por cliente.
Punto de equilibrio: LTM / CAC = 1. Estás en 2.79.
Por qué gestionar por LTM en lugar de por ROAS
El ROAS te dice cuánta facturación aporta un euro de publicidad. No dice nada de lo que te queda una vez pagados el producto, la adquisición y el tiempo. El LTM (Long Term Margin) responde a la verdadera pregunta: cuánto margen te deja cada cliente a lo largo de su vida. Eso es lo que fija el CAC máximo que puedes permitirte.
Una marca de belleza, con estas cifras:
- 70 €Ticket medio
- 3Pedidos / vida
- 65 %Margen bruto
- 40 €CAC
Su LTV es de 210 €, pero su LTM real es de 136 €, es decir, un ratio LTM/CAC de 3,4.
Puede por tanto subir su CAC hasta 136 € por cliente, 3× su adquisición actual, y seguir siendo rentable. Con el ROAS, habría dejado ese margen sobre la mesa.
LTV, LTM, CAC: poner los términos en su sitio
El LTV (valor de vida del cliente) es la facturación total que genera un cliente a lo largo de su vida. El LTM (margen de vida del cliente, Long Term Margin) le resta el coste de los productos vendidos: es el margen real que te queda, no el ingreso bruto. El CAC es lo que pagas por adquirir un cliente. Gestionar por LTM significa comparar lo que un cliente aporta de verdad con lo que cuesta captarlo, en lugar de fiarte de la facturación aparente.
El ROAS miente, el margen no
Un ROAS de 3 puede ser muy rentable o catastrófico según el margen de tu producto. En un producto con un 30 % de margen, un ROAS de 3 te hace perder dinero; en uno del 70 %, es cómodo. El ROAS ignora el coste de los productos, el coste de adquisición y la repetición de compra. El LTM integra todo eso y da la única cifra que de verdad decide: cuánto puedes pagar por un cliente y seguir siendo rentable.
Leer tu ratio LTM/CAC
Un ratio LTM/CAC superior a 1 significa que cada cliente es rentable. Por debajo de 1, pierdes dinero en cada adquisición. Cuanto más alto es el ratio, más margen tienes para escalar tu adquisición. Muchas marcas se frenan innecesariamente al poner un techo de CAC demasiado bajo, porque razonan en ROAS en lugar de razonar en margen de vida.
La regla es sencilla: mientras tu CAC se mantenga por debajo de tu LTM, cada cliente que adquieres es rentable. La calculadora de arriba te da ese umbral en tiempo real.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un buen ratio LTV/CAC (o LTM/CAC)?
Como regla general, un ratio LTM/CAC de al menos 3 indica una adquisición saludable y margen para escalar. Por debajo de 1, cada cliente que adquieres te hace perder dinero. Un ratio muy elevado tampoco es siempre buena señal: puede revelar una infra-adquisición y, por tanto, crecimiento que dejas sobre la mesa.
¿Qué diferencia hay entre el LTV y el LTM?
El LTV es la facturación total que genera un cliente a lo largo de su vida. El LTM (margen de vida) le resta el coste de los productos vendidos para quedarse solo con el margen real. Gestionar la adquisición por LTM evita el espejismo del LTV, que puede parecer alto cuando el margen real es escaso.
¿Cómo calculo el CAC máximo que me puedo permitir?
Tu CAC máximo rentable es igual a tu margen de vida del cliente (LTM). Mientras tu coste de adquisición se mantenga por debajo de tu LTM, cada cliente es rentable. Esta herramienta calcula ese LTM a partir de tu ticket medio, tu número de pedidos por cliente y tu margen bruto, y luego deduce tu techo de CAC.
¿Por qué gestionar por margen en lugar de por ROAS?
El ROAS mide la facturación generada por cada euro de publicidad, pero ignora el coste de los productos y de la adquisición. Un mismo ROAS puede ser rentable o ruinoso según tu margen. El margen de vida del cliente integra todos los costes y da el verdadero punto de equilibrio, algo que el ROAS por sí solo nunca hace.
¿Cómo calculo la rentabilidad de un cliente de e-commerce?
Tomas su ticket medio, multiplicado por el número de pedidos a lo largo de su vida, multiplicado por tu margen bruto: eso da su margen de vida. Luego comparas ese margen con tu coste de adquisición. Si el margen supera el coste de adquisición, el cliente es rentable. Eso es exactamente lo que calcula esta herramienta.
¿Sirve esta herramienta para suscripciones y B2B?
Sí, el principio sigue siendo válido: basta con adaptar el número de pedidos a tu frecuencia de compra o a la duración media de suscripción. Comparar el margen de vida con el coste de adquisición se aplica a cualquier modelo en el que un cliente compra más de una vez.
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